Analiza diagnostica a unei firme (Proiect)

Analiza diagnostica reprezinta o investigare larga a principalelor aspecte economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ale firmei. Ea se efectueaza in scopul evidenţierii punctelor forte si punctelor slabe ale activitaţii interne ale organizaţiei, precum si a oportunitatilor si pericolelor mediului ambiant extern care favorizeaza sau ameninta dezvoltarea acesteia, precum si cauzele care le-au generat.

Metoda se concretizeaza in recomandari cu caracter de dezvoltare (pentru valorificarea punctelor forte si a oportunitatilor) sau corectiv (pentru eliminarea sau atenuarea punctelor slabe si a pericolelor).

Analiza se compune in mod tipic dintr-o componenta externa (macromediul) si una interna (micromediul).

Analiza macromediului reprezinta procesul scanarii si monitorizarii mediului in vederea identificarii atat a tendintelor pozitive prezente si viitoare (adica a oportunitatilor), cat si a tendintelor negative (adica a amentarilor) care pot influenta abilitatea firmei de a-si atinge scopurile.

Din punct de vedere al anlizei, macromediul unei firme poate fi impartit in doua segmente sau nivele principale: mediul operational sau de sarcini, care constituie, in general, o industrie cum ar fi furnizorii, concurenta, clientii, forta de munca si componentele internationale; si mediul general, care cuprinde totalitatea componentelor sociale, tehnologice, economice, de mediu si politice (legale), in care este situata industria si organizatia.

Download proiect - Studiu de caz 

http://www.megaupload.com/?d=R834MTP3

Principii de elaborare proiect ( I )

Activităţi specifice fazei de iniţiere

 

Pentru a determina fezabilitatea unui proiect, este necesar să parcurgem o serie de paşi de documentare şi analiză. Elementele principale ale analizei împreună cu concluziile rezultate vor fi prezentate în documentul de iniţiere: carta proiectului sau scrisoarea de intenţie. În figura  sunt ilustrate atât activităţile specifice fazei de iniţiere, cât şi instrumentele şi tehnicile de analiză specifice.

SCOP: Identificarea problemelor/nevoilor, a cauzelor directe şi indirecte şi a efectelor generate de problema analizată.

 

DESCRIERE: Simpla identificare a problemei este insuficientă pentru a iniţia un proiect. În cazul proiectelor medii şi mari, este necesară identificarea şi analiza cauzelor ce generează problema şi a efectelor subsecvente. De ce? Dacă vrei să rezolvi o problemă, tratează cauza, nu efectele!

 

Evident, pentru a diferenţia cauzele de efecte în mod sistematic, este necesar un instrument adecvat de analiză.

 

INSTRUMENTE\TEHNICI SPECIFICE: Arborele problemelor, Gap\Needs, Ishikawa

ARBORELE PROBLEMELOR

 

Este un instrument care permite:

    analiza unei situaţii existente;

     identificarea problemelor cheie în contextul acestora;

    vizualizarea problemelor în forma unei diagrame\arbore (relaţie cauză-efect).

 

„Arborele problemei” este un instrument util în activitatea de identificare şi documentare a problemei, dar şi pentru cea de definire a scopului, obiectivelor, rezultatelor aşteptate. Această metodă are la bază ideea că orice problemă este cauzată de existenţa şi acţiunea a o serie de factori şi că, la rândul ei, reprezintă o cauză pentru alte probleme.

 

Identificarea soluţiilor

 

SCOP: Prin această activitate, în baza arborelui problemelor se identifică cele mai potrivite soluţii pentru problema identificată.

 

DESCRIERE: După determinarea problemelor urmează identificarea soluţiilor. Pentru aceasta se utilizează un arbore decizional cu o structură identică cu cea a arborelui obiectivelor numit arborele soluţiilor.

 

Pentru construcţia acestuia se copie structura arborelui problemelor rezultate în urma analizei, fără conţinutul căsuţelor. Corespondent, aspectele negative din arborele problemelor se pozitivează (se transformă în aspecte dezirabile, pozitive):

 

INSTRUMENTE\TEHNICI SPECIFICE: Arborele Soluţiilor (Obiectivelor)

Pentru grafice si exemple email catalinamuraru@ymail.com

Howard Schultz - Starbucks

Dupa ce a absolvit, am lucrat o varietate de locuri de muncă, până la a deveni un agent de vanzari pentru Xerox Corporation. În 1979, a devenit un manager general pentru filtru de cafea suedez al producatorului Hammarplast.

În 1981, Schultz călătoreste la Seattle pentru a verifica un popular lant de magazine de boabe de cafea, numit Starbucks, care au cumparat filtre Hammarplast. În 1982, s-a alăturat Starbucks Coffee Company în Seattle ca Director de Marketing.

După angajarea la Starbucks, în timp ce Schultz era intr-o calatorie de afaceri la Milano,  a observat ca exista cafe baruri practic pe fiecare strada. A aflat că nu servesc numai un espresso excelent ci pot reprezenta si locuri de întâlnire;

La întoarcere, a încercat să convingă proprietarii Starbucks, sa ofere băuturi espresso pe langa boabele întregi de cafea, frunzele de ceaiuri si condimente pe care le ofereau de mult timp. După un pilot de succes a conceptului de cafenea, proprietarii refuză să o lanseze la nivelul companiei, spunand că nu vor să intre în afaceri de restaurant. Frustrat, Schultz a început propriul sau magazin de cafea numit Il Giornale în 1985. Doi ani mai târziu, conducerea Starbucks a decis să isi schimbe denumirea in Peet's Coffee & Tea şi vinde denumirea de Starbucks lui Schultz si Il Giornale pentru 3.8 milioane dolari.

Schultz redenumeste Il Giornale cu numele de Starbuck si se extinde agresiv pe suprafata SUA. Perspectiva si concentrarea pe crestere l-au determinat sa isi extinda compania cu rapiditate. Schultz nu credea in sistemul de franciza, facandu-si deci un scop din a detine fiecare piata de desfacere.

Schultz, care a cumparat Starbucks in 1987, pe cand era o simpla cafenea de cartier, vorbeste tot timpul despre importanta "experientei clientilor". "Managerizarea unei astfel de afaceri nu e deloc simpla: Starbucks are 8.500 de cafenele si 90.000 de angajati, iar magazinele noastre se intind din Alaska pana in Bangkok. Ultima idee a lui Schultz este aceea de a le vinde clientilor muzica cu melodiile preferate prin sistemul CD burn.

• Servim peste 30 de milioane de clienti pe saptamana, iar noi credem ca fidelizarea este una dintre marile chei ale succesului. Trebuie sa avem grija cu felul in care respectam dorintele bautorilor de cafea, dincolo de intentia noastra de a face un profit cat mai mare.

• Am incercat sa scot o revista Starbucks cu titlul Joe, dar am esuat. Acum pastrez ultimul numar in birou pentru a-mi aminti de greselile trecutului. A fost un esec stanjenitor.

• Am cumparat brandul Frappuccino, o bautura pe care toata lumea a blamat-o la inceput. Astazi este o afacere de 500 milioane de dolari anual.

Modalitati prin care sa fiti mai bun decat concurenta

Aflati nevoile clientilor ca sa fiti remarcat din multime.

Concurenta exista pretutindeni. Indiferent ce magazine sau afaceri ati conduce, sunt numerodi cei care incearca prin orice metode sa atraga clientii sau segmentul dvs. de piata. In plus, in contextul de astazi, cu clienti care analizeaza fiecare banut pe care il cheltuiesc, sa castigati noi clienti sau sa ii convingeti pe cei vechi sa cumpere mai mult, a devenit deja o provocare.

Ce ii determina pe clienti sa va aleaga pe dumneavoastra in locul concurentei? Raspunsul este sa aflati care sunt nevoile lor, prin aceste 5 puncte sensibile:

Doriti sa va remarcati pe piata? Solutia inteligenta pentru oricine lucreaza in vanzari, pentru agenti, reprezentanti, manageri si chiar simpli vanzatori este CD-ul „Succesul in vanzari. Pas cu Pas“ care va arata cum sa vindeti efectiv orice, oricui, oricand. Detalii aici ›››

1. Pretul

Stabilirea pretului corect este primul ordin al unei afaceri. Aproape trei sferturi din populatie afirma ca duc o viata mai simpla, cheltuiesc mai putin si ca sunt mai retinuti din cauza recesiunii, potrivit unui sondaj realizat de BIGresearch. De fapt, mai mult de o treime din cei care au raspuns acestui sondaj au afirmat ca disponibilitatea de a plati facturile la timp, reprezinta deja un lux. De aceea, este esential sa aveti preturi mai atractive decat cele ale concurentei. Apoi puteti furniza servicii extra sau produse aditionale la preturi mai avantajoase.

2. Valoarea adaugata

Shoppingul online este pe val acum si indiferent daca vindeti online sau offline, cumparatorii cauta bonusurile sau promotiile atunci cand decid de unde sa achizitioneze. Transportul gratuit, cupoanele, promotiile unde platesti unul si primesti doua sunt acum cele mai populare stimulente. De asemenea, puteti oferi promotii unice, cum ar fi garantia pentru banii inapoi sau prima sedinta gratis, acestea depinzand de tipul dvs. de business, produs sau serviciu. Analizati ce nevoi au clientii dvs. unici in aceasta perioada de recesiune, dupa care creati promotii care ii motiveaza sa treaca la actiune.

3. Avantajele

S-au dus zilele in care benzina era ieftina si mamele aveau timp nelimitat pentru cumparaturi. Acum, consumatorii vor si asteapta avantaje, care apar cel mai des in shoppingul online. Daca detineti un website de comert, economisiti prin procesul de plata a produselor, in special pentru clientii care fac returnari. Facilitati pentru ei gasirea informatiilor despre produse si despre cum le pot returna si oferiti-le servicii prin care care sa raspundeti imediat intrebarilor, prin e-mail sau telefon. Proprietarii de magazine traditionale ar trebui sa regandeasca orele de activitate, timpul in care clientul asteapta la casa pentru a plati si metode de a oferi o experienta de shopping cat mai avantajoasa si placuta, mai ales daca mamele care lucreaza reprezinta clientul de baza al afacerii.

4. Increderea

Clientii sunt atenti si intelepti cand isi cheltuiesc banii limitati si analizeaza fiecare achizitie facuta, pentru a se asigura ca au facut o decizie corecta si sigura. Isi doresc sa cumpere de la companii in care au incredere. In ultimul timp, cumparatorii se uita la istoricul companiei, la cei care detin compania si chiar la angajati si vor sa stie ce experiente au avut si alti clienti. Recomandarile de la prieteni si cunostinte, aici incluzand si postarile online ale altor clienti, sunt cele mai de incredere si pot avea cea mai mare influenta in decizia pe care o ia un consumator. Asa ca, includeti pareri sau un mesaj de intampinare pe siteul dvs., care sa ajute clientii sa inteleaga de ce ar trebui sa creada in compania dvs. si in ceea ce vindeti.

5. Constiinta

Din ce in ce mai mult, consumatorii vor sa stie daca sunteti un bun cetatean. Afacerile care au constiinta, se gandesc la comunitatile lor, la alte afaceri care nu sunt asa de norocoase si in general, la toata lumea din jurul lor. Afacerea ta este adepta activitatilor verzi? Care sunt organizatiile de caritate cu care colaborati? Descrieti activitatile de acest gen pe site, in newsletterele pe care le trimiteti clientilor sau in promotiile din magazine.

Implicati-va la nivel local si incurajeazati-va clientii sa participe, prin donare de haine si alimente sau prin curatarea parcului. Astfel, veti dezvolta o relatie pozitiva cu clientii dvs., relatie care va diferentiaza de concurenta si motiveaza oamenii sa cumpere de la dvs.

Astazi, consumatorii sunt mai informati si mai destepti decat au fost vreodata, asa ca este crucial sa va diferentiati compania de celelalte. Folositi sfaturile de mai sus si vei fi cel mai bun in drumul dvs. de a face compania sa iasa din multime.

Sursa : Revista omului de afaceri

Intocmirea unui plan de vanzari

Intocmirea unui plan de vanzari va ajuta sa evitati conducerea firmei de pe o zi pe alta. Astfel, principalul risc pe care il evitati este acela de a ramane fara banii necesari acoperirii cheltuielilor de functionare. Asadar, mare sau mica, orice firma are nevoie de un plan de vanzari.

Stabiliti-va obiectivele de vanzari! Cat trebuie sa vindeti din fiecare produs?
Pentru a determina cat trebuie sa vindeti trebuie sa porniti de la scopul ultim al vanzarilor. Vindeti pentru ca:

• trebuie sa acoperiti cheltuielile de functionare a firmei;
• trebuie sa recuperati investitiile facute;
• proprietarii trebuie sa primeasca un profit care sa-i multumeasca.

Pasul 1. Determinati suma de bani care trebuie generata prin vanzari!

Trebuie pur si simplu sa adunati sumele care ies din intrebarile de mai jos:

• Care sunt costurile fixe ale firmei? Pe scurt, ele inseamna acele cheltuieli care trebuie facute pentru a asigura functionarea firmei, indiferent de cat de multa activitate se desfasoara. Ele se obtin cel mai bine din contabilitate si, de obicei, cuprind:

a. chiriile;
b. salariile si toate obligatiile fiscale care decurg din ele (impozite, somaj, CAS etc.);
c. cheltuielile cu apa, caldura, electricitatea.

• Care este profitul dorit de proprietari? Este normal sa presupuneti ca acest profit trebuie sa fie mai mare decat dobanda primita daca proprietarii s-ar decide sa vanda firma si sa depuna toti banii la banca. In cazul in care proprietarii nu pretind in mod expres un profit anume, puteti estima valoarea lui orientandu-va dupa bilant (va poate ajuta contabilul) si dupa dobanzile practicate de banci.

Observatie: firmele fac investitii in cladiri, echipamente, utilaje. Aceste cheltuieli se recupereaza treptat, prin amortizari. Amortizarile pot fi considerate ori costuri fixe, ori costuri variabile, in functie de cum se face managementul financiar. Atunci cand sunt considerate costuri variabile, ele trebuie luate in calculul adaosului comercial. Din nou, contabilul este cea mai buna sursa pentru aceste informatii.

Pasul 2. Determinati efortului de vanzare necesar!

Stabiliti efortul necesar pentru a acoperi, din vanzari, suma obtinuta la pasul 1. Informatiile necesare pentru acest pas pot fi si de acesta data obtiunute de la contabilul firmei.

Extrem de important! Obiectivele de vanzari trebuie formulate si cantitativ, nu doar valoric, deoarece produsele au adaosuri comerciale diferite. Nu e totuna daca ati avut vanzari de 1 miliard la produsele cele mai putin profitabile sau ati obtinut aceeasi suma vanzandu-le pe cele mai profitabile.

Sursa: Revista Omului de Afaceri

Oamenii de valoare dau lideri de valoare

Uneori, cele mai simple strategii de management, se dovedesc a fi cele mai eficiente!

In aceste vremuri, cu totii avem nevoie sa dam ce e mai bun din noi, iar cei mai multi proprietari de afaceri mici, considera ca resursele umane sunt cea mai importanta “achizitie”. Deci, cum inspiri oamenii sa ajunga la un nivel superior?

Pentru cei mai multi angajati, satisfactia de la serviciu nu inseamna doar bani, asa ca situatia financiara nu este raspunsul. Banii sunt pentru a satisface angajatii, nu pentru a-i motiva. Castigurile ne permit sa ne indeplinim cele mai multe nevoi de baza, cum ar fi mancarea si locuinta, dar si lucruri luxoase pe care ni le dorim. Insa oamenii au nevoie de mai mult.

Potrivit psihologilor, oamenii au o mare nevoie de a se simti competenti si apreciati. Trebuie sa creada ca fac parte dintr-un grup important. Indeplinind nevoile acestea psihologice, poti determina angajatii sa atinga performante inalte.

Apeland la aceste nevoi de baza, nu inseamna ca veti avea costuri extra, doar poate unul singur, si anume: sa va lasati putin din ego-ul personal la usa. Oricum, dictatorii nu au fost niciodata lideri, si nici nu vor fi. Adesea, a fi un lider bun incepe prin a fi o persoana mai buna.
De exemplu:

• Cand vorbesc anagajatii, ascultati-i. Fiti deschis si receptiv. Nu le intrerupeti ideile, si nu le eliminati din start. Stapaniti-va impulsul de a nu le asculta plangerile si problemele cu care se confrunta. Puneti-va in locul lor, investigate-le sugestiile, iar apoi intoarceti-va si spuneti-le ce ati realizat.
• Aplaudati performantele. Creati un program modest de recompensare. Nu este nevoie de bonusuri. Concepeti un pliant cu “angajatul lunii”, rezervati-i un loc de parcare, sau invitati acel angajat la pranz.

• Felicitati-va angajatii. Daca cineva vine cu o idee buna, facati public faptul ca este a lui, chiar daca trebuie sa o modificati putin inainte de a o pune in practica. Asta va face oamenii sa se simta apreciati si ii va incuraja sa ia initiativa.
• Cereti-le sugestii. Pe langa faptul ca oamenilor le place sa fie ascultati, angajatii dvs. stiu aspecte ale afacerii pe care dumneavoastra poate le-ati uitat. Nu puteti sti niciodata de la cine vine urmatoare idee minunata.
• Delegati. Nu numai ca va va elibera pe dvs. de la anumite activitati, si veti putea astfel sa va concentrati pe ce este cu adevarat important, dar, totodata, va da angajatilor sansa sa se dezvolte si sa invete. Asta le va demonsta ca aveti incredere in ei, iar angajatii increzatori sunt angajati creativi.

• Cautati calitatile pentru care merita sa fie complimentati, decat criticati. Cand analizati performantele, incepeti cu cele pozitive, si faceti-o intr-un mod constructiv.
• Nu fiti misterios referitor la afacere. Angajatii dvs. sunt in aceeasi barca in care sunteti si dumneavoastra. Stabiliti sedinte lunar sau chiar saptamanal, astfel incat angajatii sa observe ca ii tineti la curent cu tot ce se intampla. Cand un proiect se dovedeste a fi un succes, de exemplu, semnarea unui contract urias, sarbatoriti cu grupul, chiar daca asta inseamna doar jumatate de ora, in care se mananca pizza.
• Fiti intelegator cand lucrurile nu merg asa cum trebuie. Dar asigurati-va ca nu vor lua o intorsura neplacuta. Ganditi-va ca trebuie sa invete din asta, nu sa reprezinte o cauza de panica.
• Creati un mediu sincer. Chiar daca sunt vesti proaste de dat, fiti sigur ca angajatii se simt confortabil in a spune adevarul. In loc sa invinovatiti cand apare o eroare, mai potrivit ar fi sa reuniti grupul si sa ii faceti sa gaseasca impreuna o rezolvare. Acesta este un mod bun de a taia raul de la radacina.
• Celebrati evenimentele personale ale angajatilor. Acest lucru include zile de nastere, aniversari legate de serviciu, zile de nastere ale copiilor. Prajiturile si felicitarile pot face o impresie mai buna decat ati crede.

Uneori, lucrurile simple sunt cele mai eficiente. Aratand respect, castigati respect. Iar cand faceti eforturi de a va dezvolta angajatii, veti fi placut surprins sa aflati ca si ei sunt dornici sa va rasplateasca.

sursa : revista de afaceri, bani si profit

4 pasi esentiali pentru o reclama eficienta

1. Ganditi-va mai intai la titlul reclamei.

Porniti de la titlu, nu il lasati pentru final. Acesta are rolul de a sintetiza informatia si, astfel, ideea principala din titlu va poate inspira in redactarea textului.

Scrieti un titlu telegraf in care sa transmiteti intr-un limbaj simplu ceea ce doriti sa exprimati pe larg in text. Cititorii nu se obosesc sa descifreze intelesul unui titlu obscur.

Folositi pentru un text cu comanda prin posta titluri intre 6 si 12 cuvinte. S-a demonstrat ca primesc cele mai multe cupoane de comanda.

2. Enumerati pe o hartie noutatile pe care le aduce produsul dvs.

Dupa ce ati ales titlul potrivit, scrieti pe o hartie beneficiile si noutatile originale ale produsului dvs. Mentionati-le in text inca din prima, alaturi de avantaje. Nu le lasati pentru final, deoarece riscati sa pierdeti atentia cititorului. Puteti folosi exemplul piramidei inversate: precizati informatiile importante la inceputul textului. Spre final, scrieti cateva cuvinte despre firma dvs. si, nu in ultimul rand, precizati un numar unde puteti fi contactat de cei interesati.

De asemenea, aveti nevoie si de o strategie de vanzari indrazneata. dar perfect ancorata in realitate, de metode de promovare eficiente, dar necostisitoare, si de o puternica relatie cu clientii. Cat mai repede.

3. Spuneti si ceea ce este evident!

Nu va temeti ca veti plictisi cititorul. Uneori trebuie spus in textul reclamei si ceea ce pare evident.Avantajele unui noi produs pot fi evidente pentru dvs., cel care a conceput produsul, pentru cel care de ani de zile s-a gandit la el.

In schimb, avantajele pot fi mai putin explicite pentru un consumator care se intalneste pentru prima oara cu produsul. De aceea, este de recomandat sa repetati de 2-3 ori in text atat numele produsului, cat si avantajele acestuia.

4. Nu va limitati la texte scurte, scrieti texte lungi
Desi multi considera ca numarul cititorilor scade proportional cu numarul de cuvinte dintr-un text, lucrurile nu stau chiar asa. Este adevarat ca, daca textul dvs. are mai putin de 50 de cuvinte, va avea mai multi cititori decat daca este mai lung. Dar, odata ce ati depasit 50 de cuvinte, numarul cititorilor scade foarte putin. De exemplu, acest paragraf este mai lung de 50 de cuvinte.

Nu uitati!

- folositi paragrafe scurte, fraze scurte;
- evitati propozitiile subordonate;
- evitati termenii foarte specializati;
- utilizati doar timpul prezent;
- adresati-va in text la persoana a doua.

sursa: revista de marketing dinamic