Intocmirea unui plan de vanzari

Intocmirea unui plan de vanzari va ajuta sa evitati conducerea firmei de pe o zi pe alta. Astfel, principalul risc pe care il evitati este acela de a ramane fara banii necesari acoperirii cheltuielilor de functionare. Asadar, mare sau mica, orice firma are nevoie de un plan de vanzari.

Stabiliti-va obiectivele de vanzari! Cat trebuie sa vindeti din fiecare produs?
Pentru a determina cat trebuie sa vindeti trebuie sa porniti de la scopul ultim al vanzarilor. Vindeti pentru ca:

• trebuie sa acoperiti cheltuielile de functionare a firmei;
• trebuie sa recuperati investitiile facute;
• proprietarii trebuie sa primeasca un profit care sa-i multumeasca.

Pasul 1. Determinati suma de bani care trebuie generata prin vanzari!

Trebuie pur si simplu sa adunati sumele care ies din intrebarile de mai jos:

• Care sunt costurile fixe ale firmei? Pe scurt, ele inseamna acele cheltuieli care trebuie facute pentru a asigura functionarea firmei, indiferent de cat de multa activitate se desfasoara. Ele se obtin cel mai bine din contabilitate si, de obicei, cuprind:

a. chiriile;
b. salariile si toate obligatiile fiscale care decurg din ele (impozite, somaj, CAS etc.);
c. cheltuielile cu apa, caldura, electricitatea.

• Care este profitul dorit de proprietari? Este normal sa presupuneti ca acest profit trebuie sa fie mai mare decat dobanda primita daca proprietarii s-ar decide sa vanda firma si sa depuna toti banii la banca. In cazul in care proprietarii nu pretind in mod expres un profit anume, puteti estima valoarea lui orientandu-va dupa bilant (va poate ajuta contabilul) si dupa dobanzile practicate de banci.

Observatie: firmele fac investitii in cladiri, echipamente, utilaje. Aceste cheltuieli se recupereaza treptat, prin amortizari. Amortizarile pot fi considerate ori costuri fixe, ori costuri variabile, in functie de cum se face managementul financiar. Atunci cand sunt considerate costuri variabile, ele trebuie luate in calculul adaosului comercial. Din nou, contabilul este cea mai buna sursa pentru aceste informatii.

Pasul 2. Determinati efortului de vanzare necesar!

Stabiliti efortul necesar pentru a acoperi, din vanzari, suma obtinuta la pasul 1. Informatiile necesare pentru acest pas pot fi si de acesta data obtiunute de la contabilul firmei.

Extrem de important! Obiectivele de vanzari trebuie formulate si cantitativ, nu doar valoric, deoarece produsele au adaosuri comerciale diferite. Nu e totuna daca ati avut vanzari de 1 miliard la produsele cele mai putin profitabile sau ati obtinut aceeasi suma vanzandu-le pe cele mai profitabile.

Sursa: Revista Omului de Afaceri

Oamenii de valoare dau lideri de valoare

Uneori, cele mai simple strategii de management, se dovedesc a fi cele mai eficiente!

In aceste vremuri, cu totii avem nevoie sa dam ce e mai bun din noi, iar cei mai multi proprietari de afaceri mici, considera ca resursele umane sunt cea mai importanta “achizitie”. Deci, cum inspiri oamenii sa ajunga la un nivel superior?

Pentru cei mai multi angajati, satisfactia de la serviciu nu inseamna doar bani, asa ca situatia financiara nu este raspunsul. Banii sunt pentru a satisface angajatii, nu pentru a-i motiva. Castigurile ne permit sa ne indeplinim cele mai multe nevoi de baza, cum ar fi mancarea si locuinta, dar si lucruri luxoase pe care ni le dorim. Insa oamenii au nevoie de mai mult.

Potrivit psihologilor, oamenii au o mare nevoie de a se simti competenti si apreciati. Trebuie sa creada ca fac parte dintr-un grup important. Indeplinind nevoile acestea psihologice, poti determina angajatii sa atinga performante inalte.

Apeland la aceste nevoi de baza, nu inseamna ca veti avea costuri extra, doar poate unul singur, si anume: sa va lasati putin din ego-ul personal la usa. Oricum, dictatorii nu au fost niciodata lideri, si nici nu vor fi. Adesea, a fi un lider bun incepe prin a fi o persoana mai buna.
De exemplu:

• Cand vorbesc anagajatii, ascultati-i. Fiti deschis si receptiv. Nu le intrerupeti ideile, si nu le eliminati din start. Stapaniti-va impulsul de a nu le asculta plangerile si problemele cu care se confrunta. Puneti-va in locul lor, investigate-le sugestiile, iar apoi intoarceti-va si spuneti-le ce ati realizat.
• Aplaudati performantele. Creati un program modest de recompensare. Nu este nevoie de bonusuri. Concepeti un pliant cu “angajatul lunii”, rezervati-i un loc de parcare, sau invitati acel angajat la pranz.

• Felicitati-va angajatii. Daca cineva vine cu o idee buna, facati public faptul ca este a lui, chiar daca trebuie sa o modificati putin inainte de a o pune in practica. Asta va face oamenii sa se simta apreciati si ii va incuraja sa ia initiativa.
• Cereti-le sugestii. Pe langa faptul ca oamenilor le place sa fie ascultati, angajatii dvs. stiu aspecte ale afacerii pe care dumneavoastra poate le-ati uitat. Nu puteti sti niciodata de la cine vine urmatoare idee minunata.
• Delegati. Nu numai ca va va elibera pe dvs. de la anumite activitati, si veti putea astfel sa va concentrati pe ce este cu adevarat important, dar, totodata, va da angajatilor sansa sa se dezvolte si sa invete. Asta le va demonsta ca aveti incredere in ei, iar angajatii increzatori sunt angajati creativi.

• Cautati calitatile pentru care merita sa fie complimentati, decat criticati. Cand analizati performantele, incepeti cu cele pozitive, si faceti-o intr-un mod constructiv.
• Nu fiti misterios referitor la afacere. Angajatii dvs. sunt in aceeasi barca in care sunteti si dumneavoastra. Stabiliti sedinte lunar sau chiar saptamanal, astfel incat angajatii sa observe ca ii tineti la curent cu tot ce se intampla. Cand un proiect se dovedeste a fi un succes, de exemplu, semnarea unui contract urias, sarbatoriti cu grupul, chiar daca asta inseamna doar jumatate de ora, in care se mananca pizza.
• Fiti intelegator cand lucrurile nu merg asa cum trebuie. Dar asigurati-va ca nu vor lua o intorsura neplacuta. Ganditi-va ca trebuie sa invete din asta, nu sa reprezinte o cauza de panica.
• Creati un mediu sincer. Chiar daca sunt vesti proaste de dat, fiti sigur ca angajatii se simt confortabil in a spune adevarul. In loc sa invinovatiti cand apare o eroare, mai potrivit ar fi sa reuniti grupul si sa ii faceti sa gaseasca impreuna o rezolvare. Acesta este un mod bun de a taia raul de la radacina.
• Celebrati evenimentele personale ale angajatilor. Acest lucru include zile de nastere, aniversari legate de serviciu, zile de nastere ale copiilor. Prajiturile si felicitarile pot face o impresie mai buna decat ati crede.

Uneori, lucrurile simple sunt cele mai eficiente. Aratand respect, castigati respect. Iar cand faceti eforturi de a va dezvolta angajatii, veti fi placut surprins sa aflati ca si ei sunt dornici sa va rasplateasca.

sursa : revista de afaceri, bani si profit

4 pasi esentiali pentru o reclama eficienta

1. Ganditi-va mai intai la titlul reclamei.

Porniti de la titlu, nu il lasati pentru final. Acesta are rolul de a sintetiza informatia si, astfel, ideea principala din titlu va poate inspira in redactarea textului.

Scrieti un titlu telegraf in care sa transmiteti intr-un limbaj simplu ceea ce doriti sa exprimati pe larg in text. Cititorii nu se obosesc sa descifreze intelesul unui titlu obscur.

Folositi pentru un text cu comanda prin posta titluri intre 6 si 12 cuvinte. S-a demonstrat ca primesc cele mai multe cupoane de comanda.

2. Enumerati pe o hartie noutatile pe care le aduce produsul dvs.

Dupa ce ati ales titlul potrivit, scrieti pe o hartie beneficiile si noutatile originale ale produsului dvs. Mentionati-le in text inca din prima, alaturi de avantaje. Nu le lasati pentru final, deoarece riscati sa pierdeti atentia cititorului. Puteti folosi exemplul piramidei inversate: precizati informatiile importante la inceputul textului. Spre final, scrieti cateva cuvinte despre firma dvs. si, nu in ultimul rand, precizati un numar unde puteti fi contactat de cei interesati.

De asemenea, aveti nevoie si de o strategie de vanzari indrazneata. dar perfect ancorata in realitate, de metode de promovare eficiente, dar necostisitoare, si de o puternica relatie cu clientii. Cat mai repede.

3. Spuneti si ceea ce este evident!

Nu va temeti ca veti plictisi cititorul. Uneori trebuie spus in textul reclamei si ceea ce pare evident.Avantajele unui noi produs pot fi evidente pentru dvs., cel care a conceput produsul, pentru cel care de ani de zile s-a gandit la el.

In schimb, avantajele pot fi mai putin explicite pentru un consumator care se intalneste pentru prima oara cu produsul. De aceea, este de recomandat sa repetati de 2-3 ori in text atat numele produsului, cat si avantajele acestuia.

4. Nu va limitati la texte scurte, scrieti texte lungi
Desi multi considera ca numarul cititorilor scade proportional cu numarul de cuvinte dintr-un text, lucrurile nu stau chiar asa. Este adevarat ca, daca textul dvs. are mai putin de 50 de cuvinte, va avea mai multi cititori decat daca este mai lung. Dar, odata ce ati depasit 50 de cuvinte, numarul cititorilor scade foarte putin. De exemplu, acest paragraf este mai lung de 50 de cuvinte.

Nu uitati!

- folositi paragrafe scurte, fraze scurte;
- evitati propozitiile subordonate;
- evitati termenii foarte specializati;
- utilizati doar timpul prezent;
- adresati-va in text la persoana a doua.

sursa: revista de marketing dinamic

Introducere

Sa vedem in ce consta acest nou proiect al meu.
Ca student la ASE - Management am hotarat sa imi largesc un pic orizonturile, asa ca am deschis un blog destinat in general managementului. Aici veti gasi articole diverse adunate de pe varii site-uri de specializare, care mi se par mie interesante, utile sau alte documente care le-ar putea folosi studentilor, intreprinzatorilor sau tuturor celor interesati in general de afaceri si management.

In speranta ca acest proiect va avea succes si va fi longeviv inchei acest post introductiv.