Intocmirea unui plan de vanzari

Intocmirea unui plan de vanzari va ajuta sa evitati conducerea firmei de pe o zi pe alta. Astfel, principalul risc pe care il evitati este acela de a ramane fara banii necesari acoperirii cheltuielilor de functionare. Asadar, mare sau mica, orice firma are nevoie de un plan de vanzari.

Stabiliti-va obiectivele de vanzari! Cat trebuie sa vindeti din fiecare produs?
Pentru a determina cat trebuie sa vindeti trebuie sa porniti de la scopul ultim al vanzarilor. Vindeti pentru ca:

• trebuie sa acoperiti cheltuielile de functionare a firmei;
• trebuie sa recuperati investitiile facute;
• proprietarii trebuie sa primeasca un profit care sa-i multumeasca.

Pasul 1. Determinati suma de bani care trebuie generata prin vanzari!

Trebuie pur si simplu sa adunati sumele care ies din intrebarile de mai jos:

• Care sunt costurile fixe ale firmei? Pe scurt, ele inseamna acele cheltuieli care trebuie facute pentru a asigura functionarea firmei, indiferent de cat de multa activitate se desfasoara. Ele se obtin cel mai bine din contabilitate si, de obicei, cuprind:

a. chiriile;
b. salariile si toate obligatiile fiscale care decurg din ele (impozite, somaj, CAS etc.);
c. cheltuielile cu apa, caldura, electricitatea.

• Care este profitul dorit de proprietari? Este normal sa presupuneti ca acest profit trebuie sa fie mai mare decat dobanda primita daca proprietarii s-ar decide sa vanda firma si sa depuna toti banii la banca. In cazul in care proprietarii nu pretind in mod expres un profit anume, puteti estima valoarea lui orientandu-va dupa bilant (va poate ajuta contabilul) si dupa dobanzile practicate de banci.

Observatie: firmele fac investitii in cladiri, echipamente, utilaje. Aceste cheltuieli se recupereaza treptat, prin amortizari. Amortizarile pot fi considerate ori costuri fixe, ori costuri variabile, in functie de cum se face managementul financiar. Atunci cand sunt considerate costuri variabile, ele trebuie luate in calculul adaosului comercial. Din nou, contabilul este cea mai buna sursa pentru aceste informatii.

Pasul 2. Determinati efortului de vanzare necesar!

Stabiliti efortul necesar pentru a acoperi, din vanzari, suma obtinuta la pasul 1. Informatiile necesare pentru acest pas pot fi si de acesta data obtiunute de la contabilul firmei.

Extrem de important! Obiectivele de vanzari trebuie formulate si cantitativ, nu doar valoric, deoarece produsele au adaosuri comerciale diferite. Nu e totuna daca ati avut vanzari de 1 miliard la produsele cele mai putin profitabile sau ati obtinut aceeasi suma vanzandu-le pe cele mai profitabile.

Sursa: Revista Omului de Afaceri